Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
22.10.2014

Ещё не все мифы развеяны

Дал короткое интервью порталу «Под охраной» в преддверии моего семинара по развитию отдела продаж в ЧОП.

1.В публикации с заголовком «Мы говорим «рынок»,подразумеваем- маркетинг» за 2007 год Вы говорите о том, что рынок охранных услуг в ожидании серьезных перемен и находится в стадии формирования. В статье указываете целый ряд признаков. Однако, по ним можно сделать вывод, что и в 2014 году этот рынок особо не изменился. Все те же проблемы: владельцы ЧОО ведут разговоры о демпинге, несовершенстве законодательства и т.д. Я права? И как Вы считаете, все-таки, рынок охранных услуг, к примеру Юга России, сформировался? Присутствуют ли здесь явные лидеры отрасли, которые задают тон в развитии?

Спасибо за отсыл к интервью семилетней давности! Сам с интересом ещё раз его просмотрел и без ложной скромности убедился в правоте большинства высказанных ранее тезисов.

В первую очередь надо отметить, что по сравнению с 2007 годом рынок охранных услуг очень серьёзно изменился и в настоящее время находится в активной стадии формирования. К примеру, на рынке выделилась столь ожидаемая многими клиентами низшая ценовая категория, которая с моей лёгкой руки получила аббревиатуру «САВОК» (служба администраторов, вахтёров, операторов, консьержей). По экспертным оценкам после кризиса 2008 года в этой нише сконцентрировалось примерно 10% всего рынка охраны.

В том интервью я отмечал отсутствие лидеров, контролирующих ощутимую долю рынка и задающих тон его развитию. В этом вопросе произошли можно сказать кардинальные перемены. Три с половиной года назад на рынке появилась компания «Дельта» сумевшая за столь короткий срок стать №1 в пультовой охране. Коллеги не только сами применили метод M&A (слияния и поглощения), но и передали «эту заразу» ещё нескольким крупным игрокам, в частности и безусловному лидеру Юга России — компании «Нева» (с брендом «РЕАКС» в пультовой охране). Сегодня на рынке свободно обсуждаются сделки на десятки (и даже сотни) миллионов рублей, о чём в 2007 году мы могли только мечтать!

Перемены на лицо! И вместе с тем ещё продолжаются разговоры о демпинге, ещё очень мало ресурсов направляется в маркетинг охранных услуг, ещё не все мифы развеяны, а стереотипы изжиты! Тем и интересен наш рынок!

2.Методики продаж услуг к примеру, в банковской сфере, автосалонах и охранном бизнесе похожи? В чем специфика продаж в охранном бизнесе?

Методики продаж услуг на самом деле очень схожи. Покупатель услуги априори сомневается в её качестве, т.к. не может заранее её испытать. И в этом смысле у него есть определённое недоверие и переживание за результат. В случае с приобретением услуг безопасности недоверие только возрастает, т.к. появляются дополнительные страхи за сохранность имущества, за жизнь и здоровье сотрудников и близких людей.

Задача продавца охранной услуги заключается в том, чтобы сначала снять и первый уровень недоверия, и второй уровень страхов, а потом «продать» клиенту чувство уверенности и спокойствия. Вот в этом и есть главная специфика!

3.Какими главными качествами должен обладать менеджер по продажам?

Критически важное и необходимое качество для профессионального менеджера по продажам – это коммуникабельность.

Виртуозное владение методиками и техниками продаж – это залог успешных сделок и рост показателей компании.

Нацеленность на результат – качество, позволяющее менеджеру заработать деньги и исполнить свои мечты

4.Каковы основные проблемы отдела продаж в ЧОО? На семинаре Вы расскажите о них и как их устранять?

В охранных предприятиях зачастую отсутствует мало-мальски обоснованный план продаж. В лучшем случае владелец называет цифры с потолка, а в худшем случае руководители просто радуются тому, что вдруг пришел новый объект.

Ещё одной существенной проблемой является «ковровое бомбометание» — продаём всё и всем! Очень редко проводится сегментирование рынка и практически мало примеров отдельно спланированных продаж «физической охраны» и «пультовой охраны».

В большинстве отделов продаж, которым мне приходилось помогать в развитии, отсутствовал полный набор технологий и документов, необходимых для получения максимально возможного результата.

Как устранять? Вот об этом мы и будеи говорить на семинаре! Приходите!

5.Учиться нужно постоянно- этим мы и призываем слушателей на семинары. Скажите, а каким образом Вы получаете новые знания? Тренинги иностранных коллег, чтение определенной литературы?

Три источника моего вдохновения: Книги, вебинары и участие в семинарах известных коллег.

В этом году на моей книжной полке прибавилось уже 16 прочитанных книг, я принял участие более чем в десяти вебинарах. 24 сентября прошлого года с огромным вниманием прослушал лекцию гуру маркетинга Джека Траута. Ещё раз удостоверился — концепция «позиционирования» имеет важное значение и на нашем рынке. А 21 октября 2014 года посещаю семинар признанного мирового эксперта в области продаж Нила Рэкхема. Его метод СПИН-продаж известен многим российским специалистам и я хочу лично удостовериться, что этот метод подходит для рынка охранных услуг.

6.Что из литературы порекомендуете к прочтению человеку, желающему повысить свой уровень в сфере продаж?

У меня на сайте есть рубрика «Советую почитать» где я периодически выкладываю ссылки на рекомендуюмую литературу. Приглашаю ваших читателей зайти и посмотреть список. А вот начать рекомендую с двух книг Гарри Беквита: «Продавая незримое» и «Четыре ключа к маркетингу услуг». Они очень просты, практичны и, главное, в них мало страниц.

7.Назовите, пожалуйста, три причины, почему стоит обязательно прослушать семинар в Анапе — таким образом, мы пригласим пытливых слушателей на мероприятие.

1.На рынке образовательных услуг подобных – максимально приближенных к охранному бизнесу – программ просто нет! В её подготовке использовался опыт всех крупных охранных холдингов страны. Практичность информации – 100%.

2.На данный момент всего 8 (восемь) представителей охранного бизнеса Юга России слышали то, что будет говориться в Анапе! Вы можете стать обладателями фактически уникального для вашего региона знания и успеть воспользоваться им опережая большинство конкурентов.

3.Приехать на семинар в Анапу значительно дешевле, чем лететь в Москву — не надо платить за авиабилеты, проживание и столичное питание! А это экономия примерно в 20 000 рублей!

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.