Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
20.01.2011

Откуда приходят клиенты?

Случилась тут у меня короткая переписка с одним из посетителей сайта. Приведу выдержку из его письма: «..Я много читаю деловой литературы о маркетинге, рекламе и прочее, но одно для меня понятнее всего, самые выгодные контракты заключены по знакомству. Но, безусловно, для имиджа предприятия это требуется. Но и тут есть свои моменты..»

Такая точка зрения не нова. Слышал её неоднократно. Даже могу предположить, что большинство руководителей ЧОП только этот способ поиска клиентов и используют. Но данный способ является не единственным. Есть ещё достаточно много других, работающих и эффективных путей привлечения клиентов. Давайте рассмотрим их подробнее.

Начнём с уже упомянутого:

«Знакомства»

Повторюсь, многими руководителями ЧОП, особенно выходцами из силовых структур, этот способ используется активно. Они стараются поддерживать контакты со своими бывшими сослуживцами, а те в свою очередь по случаю готовы «подогнать» клиента, вынуждено ищущего защиту у государства. Отдельные предприимчивые офицеры за несколько лет до увольнения начинают нарабатывать будущую клиентуру «под себя» инициативно знакомясь с предпринимателями своего района и оказывая им определённые услуги ещё во время службы.

В последние годы появилось более современное прочтение термина «знакомства» — «нетворкинг». Для людей, занятых в бизнесе, нетворкинг знаком если не сам по себе, то по сути. Он означает процесс создания знакомств и связей с людьми, которые в будущем могут воспользоваться вашими услугами. Данную функцию выполняют различные социальные сети: Facebook, Одноклассники, В Контакте и т. п.

«Связи»

Под связями чаще всего имеют ввиду полезные отношения с чиновникам из различных государственных структур. В бюджетах министерств, ведомств, городов и даже посёлков всегда есть статья расходов «на безопасность». «Свой» бюрократ за определённый процент может включить вас в перечень организаций, допущенных к освоению данного бюджета. Полезны подобные связи и с правильными людьми из крупных коммерческих компаний. Принцип отношений тот же, а бюджет посолиднее.

«Тендеры»

Тендеры бывают разные. Есть тендеры на охрану муниципальных объектов. Они в последнее время проводятся достаточно часто, но денег там платят немного. Некоторые ЧОПы недостачу средств компенсируют имитацией охраны. Решите сами, надо ли вам это? Бывают тендеры организуемые крупными российскими и иностранными компаниями. Деньги платят хорошие, но для того, чтобы выиграть, а потом и удержаться, надо очень хорошо постараться!

«Рекомендации»

Способ, который работает при отличном качестве услуг и клиентоориентированности ваших сотрудников. Удовлетворенный клиент без сомнений замолвит за вас доброе слово своим коллегам и друзьям. Такой клиент не откажет вам и в письменной рекомендации, которая может стать серьёзным аргументом в других переговорах.

«Реклама»

«Реклама на охранном рынке не работает!» Я неоднократно слышал такое утверждение. Вполне возможно неудачи коллег были связанными не с рекламой как таковой, а с неправильным пониманием комплекса маркетинга в целом. Специалисты утверждают, что прежде чем тратить деньги, надо получить ответы как минимум на три вопроса: «что будем рекламировать?», «где будем рекламировать?» и «на кого будет направлена реклама?» Мой опыт показывает, что к примеру услуги телохранителей рекламировать практически нет смысла. Примерно 90% заказов на телохранителей приходят по рекомендациям. А вот за услугами физической охраны уже около 50% клиентов обращались по рекламным объявлениям. Самый убедительный результат действенности рекламы показывают продажи услуг пультовой охраны. Почти 90% новых клиентов обращаются после просмотра рекламы в Интернет, увидев её на машинах групп быстрого реагирования, прочитав рекламное объявление в газетах или журналах!

«Интернет»

На охранном рынке это сравнительно новый инструмент привлечения клиентов. Новый, но перспективный! Более 20 млн. россиян хотя бы раз в день заходят в Интернет и 80% из них заходят за информацией. Даже в далеко не самом активном январе в Яндексе было 7733 запроса на «охрану квартир». Смею предположить, что в ближайшие три-пять лет Интернет станет ключевой площадкой поиска клиентов и на нашем рынке.

«PR»

Участие в работе различных общественных организаций предпринимателей, гильдий при ТПП, координационных советах даёт не только возможность общения, но и является хорошей площадкой для донесения информации об отрасли в целом, и вашей компании в частности, широкому кругу заинтересованных лиц. Выступления с докладами, статьи в корпоративных изданиях, семинары для предпринимателей, участие в круглых столах и выставках-суть действенные маркетинговые инструменты!

С интересом и внимание прочту ваши мысли по этой теме.

Комментарии

20.01.2011 / 14:25

Для меня интерес представляют последние четыре направления. Во-первых потому, что я не ставлю свой бизнес в зависимость от факторов, которые контролировать не могу. Во-вторых, работая по последним четырём направлениям, (ну и наверное и по первому PR-акции мы проводим в том числе и для новых знакомств), можно рассчитывать на контроль ситуации и справедливый обмен с клиентом. С уважением.

anton
20.01.2011 / 17:36

Позволю себе так же оставить комментарий, так как приведенная фраза моя.

«Знакомства» Полностью поддерживаю относительно нетворкинга, но я имел именно первую часть вашего повествования, но сам к нему не отношусь, так не работал в силовых структурах, но прекрасно понимаю, кто сидит на предприятиях в кресле безопасника, если это ком. структура или за «что» принимают решения в гос. структуре.

«Связи» Каждый, кто занимался предпринимательством в этой стране, понимает, для чего это нужно.

«Тендеры» В тендерах наша компания больше не принимает участия. После негативного опыта участия в тендерах гос. компаний. Участвовать в тендере ком. компаний не доводилось — обращаем внимание на первые два пункта, если они не сходятся и в ком. компании 80% отдают не цене, то я бы поучаствовал, жаль не представилось.

«Рекомендации» Хороший пункт. Поддерживаю, но качество услуг стоит денег и не каждая компания это может себе позволить.

«Реклама» Полностью согласен, для пультовой охраны, нет ничего лучше, для телохранителей то же. А вот для физической охраны, может процент и такой, но, если вы вложили деньги в рекламу, в подготовку кадров, в качество услуг, то естественно и стоят они не рыночные деньги, а немного выше. Из этих 50% мне был бы интересен процент заключенных договоров.

«Интернет» Это инструмент работает, люди звонят, но смотрим пункт выше для физ. охраны.

«PR» Интересный пункт. «Наша компания с начала года задержала 148 преступников, предотвратила 2764 кражи, 434 угона и т.д.» — Работает, не верите? Попробуйте.

Ну вот собственно и все, солидарен с автором статьи.

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.