Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
14.01.2013

Почему Нестор Беспечный не любит журналы по безопасности?!

На украинском портале «Allsecurity.info» маркетолог Нестор Беспечный рассуждает о роли журналов по безопасности в привлечении клиентов. Жестко так рассуждает!

«Не люблю я рекламироваться в журналах. Потому что я маркетолог, и отвечаю за продажи. А продаем мы не жевательную резинку, а всякую-разную (и украинскую, и российскую, и китайскую, и европейскую) технику для «охранки» и «пожарки», еще мы проектируем и монтируем, ведем охранное и пожарное наблюдение, а еще у шефа есть охранная фирма, которую он тоже повесил на меня.

И я должен для всех зарабатывать деньги.

Объять умом, как устроены каналы продаж в разных сегментах – нереально. Понять, кто и читает ли украинские журналы по безопасности (а это привычные каналы коммуникаций) – нереально вдвойне. Но шефу кто-то сказал, что в журналах рекламироваться надо. И я понимаю, что на этой рекламе денег для фирмы не заработаю. Но и шефа «послать» не могу. Шеф большой, ему видней. 80% заказов проходит через него. Без рекламы, конечно. С этих денег он и может себя побаловать рекламой в журналах. А мне надо заработать для фирмы остальные 20%. Причем рекламного бюджета мне не дают – я его тоже сам зарабатываю.

Поэтому — чего я добиваюсь:

1. Чтобы наши дилеры по охранке пребывали в уверенности, что покупают у нас нужную людям технику и выгодное для себя сочетание цены и качества.

2. Чтобы менеджерам по продажам услуг было легче мотивировать и «замолаживать» клиентов.

3. Чтобы те воротилы, через которых шеф получает объекты, периодически и ненароком — то там, то сям — видели наш логотип и «морду лица» шефа. Чтоб они уверовали, что и фирма серьезная, и человек надежный (ведь если шеф не получит свои 80 %, то я не смогу заработать свои 20%).

Вот и все! Теперь по пунктам.

Дилеры – все! – знают, что такое Интернет. Эти предприимчивые дельцы каждый день мониторят, что и где дешевле купить (и чтобы им за это ничего не было). Так их я и завалю статьями, месиджами и комментами в Интернете. Да похвалю их на своем сайте. А «по секрету» поделюсь, как «попали» конкуренты, связавшись с другим дистрибьютором. Бесплатно или за копейки. Журналы отдыхают.

Для менеджеров по продажам важно, чтобы сайт фирмы был безупречным. 90 % клиентов захотят на него глянуть (они сначала примут решение, а потом захотят убедиться в правильности своего выбора). И надо сделать так, чтобы клиента на сайте ничего визуально не раздражало, чтобы у него сложилось иллюзия, что он все понимает. Ну и конечно, регалии и дипломы надо бы ему показать (но не «братскую могилу», а штуки 3-4 – хватит с головой!). Не помешают логотипы уважаемых клиентов. Моя задача – чтобы на этот сайт клиентам зайти было как можно легче, и тут лучше всего работают интернет-баннеры, разные ссылки, соцсети и пр.

Еще неплохо, чтобы клиенты раньше где-то видели лого или слышали о нашей компании, тогда для менеджера он уже не такой «холодный», а «подогретый». Я это называю «дробью по воробьям». Нужно найти носитель (и), который (е) за недорого «стрельнет» в разные стороны. Это, поверьте, не журнал. Тут задача больше из сферы media relations. Имея друзей и зная некоторые механизмы работы электронных СМИ, можно «подогреть» кого угодно и за разумные деньги. А для воротил лучше всего подойдут ненавистные мне журналы (бонзы любят с важным видом листать страницы и рассматривать картинки). Только с журналами надо быть осторожным: а-ля «Форбс» категорически противопоказан (воротилы смекнут, не маловато ли с шефа имеют), а дешевые журналы (на рынке безопасности даже есть один черно-белый фолиант) сыграют только «в минус».

Лучше всего рекламироваться тонко, изысканно, эффектно (но ненавязчиво) в журналах, которые люди читают и обсуждают, которые имеют свою редакционную и, так сказать, гражданскую позицию. Которые даже эта власть уважает. Но таких журналов на рынке безопасности нет, и приходится выбирать что-то близкое. А чтобы тонко и ненавязчиво преподнести фирму и шефа, приходится включать мозги и проявлять чудеса креатива. Это напрягает, поэтому, как я и сказал, рекламироваться в журналах не люблю. Но от них зависят мои 20%. Поэтому, плиз, подскажите, какому журналу по безопасности отнести деньги, чтобы они за меня подумали?

Автор: Нестор Безпечный, маркетолог, г. Киев»

P.S. А из российских практиков кто выскажется на заданную тему?

Комментарии

goodly boy
15.01.2013 / 09:16

Зачастую многие стреляют дробью по воробьям. Бюджета на систематическую рекламу не выделяются, отсюда планировать медиа-поток невозможно. Что такое рекламная стратегия знают вообще десятки человек, и только единицы ею пользуются. У остальных такой документ лежит лет 5 на столе чтобы при случае «козырнуть» им перед клиентами или друзьями.
Помогает вездесущий интернет. При грамотном позиционировании новости она (новость) охотно расходится по новостным лентам. При этом затрат никаких — только голова менеджера.

Владимир
15.01.2013 / 11:12

Любого маркетолога изначально учат продавать себя…»Вцепится» такой маркетолог «в ухо» директору, и никто его уже не оторвет…

Зануда
15.01.2013 / 12:38

Согласен с автором статьи, профильные СМИ нацелены на определённую аудиторию, можно разместить там материал, но не рекламный, а профессионально-тематический, т.е. показать себя экспертом среди таких же как вы и тем самым выделиться. Говоря о рекламе, нужно для себя определиться для чего мы её делаем? Для имиджа или для продаж. Если для того что бы, компания стала узнаваемой, что бы её название было брендом, необходима разработанная стратегия продвижения компании по всем фронтам: телевидение, пиар акции, баннеры, газеты и журналы, не забывая при этом про качество услуг и сервис. Как правило, у всех вышеперечисленных СМИ есть своя целевая аудитория, необходимо, что бы вы размещали свои материалы именно для вашей целевой аудитории. Если говорить о рекламном материале в журналах, необходима тема, которая интересна вашим потенциальным клиентам, например «как обезопасить свой бизнес» или «вас уже обокрали!!!», или «вы ещё не сгорели?!?» цель привлечь внимание к вашей компании и опять же выступить в качестве эксперта, но уже для вашего клиента. Очень хорошо работает вирусная реклама, которая не требует финансовых затрат, но очень эффективна. Пример: «Наши охранники предотвратили вооружённое ограбление магазина, все было заснято на камеры видео наблюдения, логотип охранного предприятия был хорошо виден на охраннике, который производил задержание..» Новость эта была показана по федеральным и региональным каналам, в течении недели крутилась на региональном информационном портале, при этом название предприятия не было произнесено в слух, но хорошо видно на видео. Баннер так же эффективен для имиджевой рекламы, но только в том случае если он привлекает внимание, если он отличается, здесь нужен креатив, баннер должен выделяться среди сотни других. Говоря о прямых продажах – первое, что необходимо это качество и сервис, ну а потом стимулировать сарафанное радио и организовывать мало затратный партизанский маркетинг.

Udacha65
15.01.2013 / 12:57

Не совсем согласен. Реклама выполняет разные функции, в том числе и имиджевые. Соответствие статусу, узнаваемость бренда и имени владельца могут давать ему те самые контакты, позволяющие брать пресловутые 80 процентов заказов. Остальные 20 — головня боль маркетологов (кстати, не такая уж большая) — в отраслевых журналах не наберешь. Практика показывает, что по сей день самыми действенными являются интернет и личные контакты. Коме того, очень неплохо зарекомендовало себя бесплатное обучение сотрудников компаний-клиентов. Продавец (производитель) учит технологии инсталяции и обслуживания своего оборудования, выдает сертификаты, заключает дилерские договоры и т.п. Тем самы устанавливаются контакты и продвигается товар. Затраты на обучение быстро отбиваются. Тут можно использовать пакетные продажи. Например, обучение будет бесплатным при покупке некого набора оборудования. Или скидки при прохождении обучения. Фантазировать можно много на эту тему.
Отраслевые журналы, по моей практике, позволяют лишь обозначить свое присутсвие на рынке и заявить претензии на статус. Худо-бедно может сработать опосредованная реклама, т.е. статья о том, «как удалось предотвратить хищения некому ЧОП (СБ) при помощи некого оборудования». Заявляя себя в качестве эксперта, можно со временем перенаправить поток запросов на себя.
Меня умиляла реклама, например, в журнале МБ некой группы охранных компаний. Интересно, на какую аудиторию она была направлена? На конкурентов? Потребители услуг безопасности не читают отраслевых журналов.

Александр Красноперов
15.01.2013 / 13:58

Как владелец медиа-группы, работающий 10 лет на украинском рынке безопасности, увидел в статье несоответствие ожиданий маркетологов уровню и качеству услуг, который предлагают отраслевые журналы. Журнал, как по мне, в первую очередь должен вынудить читателя переключить свое сознание, выйти из привычных рамок восприятия каждодневности, глянуть на проблемы с самых разных и неожиданных сторон, и, конечно же, попытаться стать «четвертой власти».
Всегда говорю, что, «образно», Интернет — это информационный фаст-фуд, а Журнал — это уютное кафе или ресторан, где не потчуют замороженными и несвежими новостями и мыслями.
Каждая фирма уникальна, и каждый маркетолог может употребить и не очень вредное меню в забегаловке, и заказать в ресторане роскошное блюдо.

Udacha65
15.01.2013 / 16:24

Фаст-фуд рентабельнее уютного кафе. Сидя за чашечкой кофе, денег там оставляешь «за чашечку кофе». Журнал должен быть аналитичным, привлекать тенденциями, выгодами, информативностью. Читаем МБ: Вася Пупкин поймал вора в гипермаркете — молодец! УЛРР опять сделало нам лучше… Компания «Рати-ор» предлагает услуги… Ну, и?.. Журнал по вопросам безопасности должен быть направлен на потребителя этих услуг, а не на производителя, на мой взгляд. Отраслевой производственный журнал не станет источником получения новых заказов. У него другая аудитория, она ждет иной информации.

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.