Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
04.07.2008

Правила конкурентной борьбы на рынке охранных услуг

Борьба за новых потребителей гораздо более продуктивна, чем битва за узкий круг известных клиентов. На нашем рынке уже есть примеры выхода компаний на новые рынки, и даже их создание.

1.    Оцените необходимость включения в конкурентную борьбу.

Борьба за новых потребителей гораздо более продуктивна, чем битва за узкий круг
известных клиентов. На нашем рынке уже есть примеры выхода компаний на новые
рынки, и даже их создание. К примеру, в 2006 году два охранных предприятия в
Москве подписали договор с компаний «Мосгортранс» на осуществление контроля
за «лжеконролёрами», вандалами и хулиганами на городском транспорте. По сути
это было создание нового рынка стоимостью $3000000 в год.

2.    Определите кто ваш конкурент.

Чаще всего руководители ЧОП считают конкурентами все охранные предприятия
города вне зависимости от их позиционирования. Ну, как можно считать конкурентами
компании, одна из которых заявляет стоимость услуг в 150 руб./час, а другая – 70 руб./час?
Вместе с тем нельзя и искусственно заужать свою конкурентную территорию,
ограничивая её только ЧОПами. Ведь к нашим функциональным конкурентам можно
отнести и страховые компании, и фирмы по установке систем охранной сигнализации,
и производителей металлических дверей и даже заводчиков сторожевых собак.

3.    Помните — для большинства клиентов «фантик давно важнее конфетки»!

В постиндустриальную эпоху жизнеспособной признаётся стратегия, при которой
считается нормой создать качественную услугу (продукт) не хуже, чем у конкурентов,
а дополнительно инвестировать в маркетинг. И тогда сервис, внешний вид сотрудников,
грамотно и красиво оформленные рекламные и юридические материалы, обученные
менеджеры по продажам сделают ваш бизнес более  успешным.

4.   Продавайте не услугу, а бренд!

Были времена, когда клиентов находили, размещая обычное рекламное объявление.
С каждым годом эта тактика теряет свою эффективность. На первый план выходит
сила бренда компании, вмещающая в себя качество услуг и комплекс квалифицированного
маркетинга с рекламой и PR.

5.    Отстройтесь от конкурентов в позиционировании.

Есть различные способы выделить компанию среди себе подобных: специализироваться
на оказании одной услуги (пультовая охрана), выбрать узкий сегмент рынка (только жилой сектор),
уйти в высшую ценовую категорию и т.п. Если конкуренты в рекламе двигают «качество»,
сосредоточьте внимание потенциального клиента на критерии « выгода».
Получается, что конкурент говорит о себе, а вы говорите о потребителе.

6.    Меняйтесь, не бойтесь перепозиционирования.

Ваш устоявшийся и стабильный бизнес может не соответствовать новым условиям рынка.
Примеров ухода с дистанции успешных старожилов уже достаточно для того, чтобы
признать это правило. К примеру, среди первой десятки школ охраны, получивших
лицензии в первый год действия закона на рынке остались только две!

7.    Если вы «маленькие» — проведите «партизанскую» атаку.

Используйте нестандартные приёмы привлечения и удержания клиентов. И дело не только
в предложении низкой цены. Будучи мобильной и скорой в принятии решений маленькая
компания может выстроить индивидуальную систему работы с разными клиентами, которую
большая компания считает для себя пройденным этапом.

8.    Если вы «большие» — защититесь от «партизан».

Контратакуйте и лояльные клиенты приведут вам своих друзей. В одном уральском городе
лидер рынка пультовой охраны провёл предупредительную маркетинговую атаку, дабы не
допустить разворачивания бизнеса некоторым открывающимся конкурентам! И добился
своего – количество клиентов резко выросло!

9.    Если вы равные – признайте конкурентов.

Доказано: консультативное построение продаж эффективнее агрессивной критики конкурентов.
А объединение маркетинговых усилий равных усиливает конкурентные преимущества перед
более мелкими коллегами.

10.    Объединяйтесь!

Вы не только сэкономите на маркетинговых расходах, но и, только на одном известии о
совместном проекте, сможете заработать и повысить реноме новой компании.

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.