Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
29.01.2014

Про менеджеров

Вот об этом (и не только) будет говорить Тимур Кармазин на февральском мастер-классе. 

КАК ОЦЕНИТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ НА СОБЕСЕДОВАНИИ?

Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист. Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.

Стандартные вопросы этого блока:

• Опишите свой обычный рабочий день.

• Почему вы выбрали эту профессию?

• Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?

• Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов?

• Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос:

• Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов?

Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (ис-ходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источ-ники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки дан-ной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обо-значит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания.

Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж. Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж.

Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга).

Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение техно-логией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребно-сти, презентация, работа с возражениями, завершение сделки).

Опыт

Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам:

• Как часто вы выполняли планы продаж? А как часто перевыполняли?

• Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела?

• Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой.

• Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами.

• Какая сделка оказалась самой сложной? Почему?

Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появил-ся тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр. Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, пом-нит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложно-сти/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка — заслуга кандидата. В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента. Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный спе-циалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания — называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то. Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) — делайте соответствующие выводы…

Мотивация…

В списке уже 41 человек! Присоединяйтесь! 

Комментарии

Николай Краюшенко
29.01.2014 / 09:50

А голосование опять остановилось! 33 голоса — мало! Нажимайте кнопку!

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.