Эксперт по безопасности. Семинары и курсы повышения квалификации руководителей ЧОП.
13.11.2010

Свойства в выгоды.

В процессе своей консультационной деятельности постоянно сталкиваюсь с неумением менеджеров по продажам охранных услуг объяснить клиенту не технические характеристики оборудования пультовой охраны, а выгоду от работы с ним.

А для этого существует методика «СВ» — перевод Свойств товара в Выгоду.

Данная методика состоит из 5-ти элементов:

1. Свойство, характеризующее ваше предложение.

2. Связующая фраза типа: «Это вам позволит…»

3. Упор на потребительскую выгоду, вытекающую из свойства.

4. Закрытый вопрос: «Это вам интересно?»

5. Пауза — как возможность клиенту высказаться.

Соединение свойств товара с выгодами осуществляется при помощи связующих фраз, что позволяет говорить с клиентом на «его языке». К таким фразам относятся: «Это вам позволит…», «Для вас это означает…», «Вам не придётся…» и т.п.

Например, описывая клиенту свойства оборудования работающего на радиочастоте, вы говорите: «Данное оборудование работает на частоте 440,625 МГц, которое в отличии, к примеру, от сотовой связи не зависит от  пиковых новогодних нагрузок. Для вас это означает не только надёжность нашей охраны, но и спокойный отдых в праздничные дни». Очень важно в этот момент получить подтверждение клиента о значимости для него этой выгоды используя вопрос закрытого типа: «Для вас это важно?» Дайте клиенту высказаться. Скорее всего он положительно оценит это преимущество, что несомненно приблизит вас к подписанию договора.

Данная методика зарекомендовал себя уже в нескольких охранных предприятиях. Овладевайте!

Комментарии

Milov
18.11.2010 / 11:41

Можно сказать, это основополагающая техника в аргументации. Многие менеджеры по продажам об этом забывают, и уже не продают клиенту услугу или товар, а выступают в роли коммивояжоров, занимаясь перечислением клиенту характеристик, что не приводит к необходимому результату.

Добавить комментарий

Это необходимая мера для борьбы со спамом.